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I guadagni aziendali derivano, come tutti sappiamo, dalla formula RICAVI – COSTI = PROFITTI.
Se un cliente è per te un grande dispendio di costi (es: customer care, assistenza, ecc) ma non ha una relazione stabile ed ha raggiunto la fase finale di quello che si definisce il ciclo di vita del cliente, è produttivo per la nostra azienda dismettere energie da questa relazione e focalizzarla su altri contatti più prosperi.
Quindi, per quanto si sia ribadita l’importanza di adottare un approccio customer centric, secondo il quale ogni sforzo aziendale risulta finalizzato alla soddisfazione del cliente, per conseguire le migliori performance economico finanziarie è consigliabile identificare i clienti in base alla qualità e profondità del rapporto ed adeguando di conseguenza le strategie aziendali.
Vediamo in particolare le tipologie di cliente su cui è opportuno investire energie e quali leve strategiche e comunicative adoperare:
I PROSPECT: sono coloro che pur non avendo ancora sviluppato relazioni commerciali con la tua azienda, la riconoscono come potenzialmente in grado di soddisfare le proprie esigenze. In questo caso l’obiettivo deve essere quello di creare una situazione di fiducia e sicurezza psicologica, condizioni essenziali per attribuire valore all’offerta e divenire TESTER dei tuoi prodotti/servizi.
I TESTER: grazie alla sensazione di fiducia generata e all’interesse verso i prodotti, questi clienti si sono spinti all’acquisto a scopo di prova ma stanno ancora valutando se reiterare l’acquisto e spingersi in un rapporto più continuativo. In questa fase è opportuno che il cliente venga rassicurato circa la scelta effettuata, sono inoltre essenziali empatia ed ascolto.
I COMPRATORI: sono coloro che, soddisfatti del primo acquisto, continuano a fare business con l’azienda ma non la ritengono la prima scelta. In questa fase del rapporto è importante far comprendere al cliente i vantaggi economici e di servizio derivanti dalla continuità del rapporto. A tal fine, oltre al legame empatico e relazionale è importantissimo sviluppare un know how specifico sul business del cliente, cooperazione e rispetto reciproco.
GLI ACCOUNT: considerano la tua società come una delle principali con cui fare business e acquistano regolarmente una vasta gamma di prodotti e servizi, a fronte di ciò si aspettano di conseguenza una personalizzazione dell’offerta o un trattamento differenziato. Con gli account è interessante investire tempo ed energie e cooperare al fine di estendere la cooperazione in ottica di partnership.
I PATRON-AMICI: sono i nostri account più fidati, con loro è utile instaurare, nei limiti delle possibilità, un rapporto di partnership che comprenda una personalizzazione di alcuni processi aziendali e se opportuno di alcune fasi di implementazione del prodotto e servizio. Con questo tipo di cliente un’ottima strategia è quella di creare un buon livello di interdipendenza al fine di instaurare una relazione win win e duratura tra le parti.
GLI SPONSOR PALADINI: questa è la tipologia di relazione che una volta raggiunta crea dei grandi vantaggi per la tua azienda. Gli sponsor paladini sono talmente soddisfatti della tua azienda che la consigliano ad altre persone, ne parlano in modo positivo e ne valorizzano i punti di forza. Questa tipologia di cliente è quella che ci da le maggiori soddisfazioni, è quindi importante investire tempo nella relazione, nella formazione e nell’acculturamento.
Per massimizzare i risultati e le performance della tua azienda è quindi importante creare il maggior numero possibile di SPONSOR-PALADINI, risultato che si raggiunge investendo sulla relazione, sul servizio, sulla customizzazione e raccogliendo il maggior numero di informazioni sul cliente e la sua area di business.
Al fine di identificare questa tipologia ideale di cliente molte aziende stanno ora sottoponendo ai propri clienti dei questionari in cui si chiede la predisposizione del cliente a segnalare ad amici o partner commerciali l’azienda in questione con una valutazione da 1 a 10. Questa tecnica è molto efficace perché consente di identificare la tipologia di consumatore con cui la società si sta rapportando.

Fonte: CRM Village